Quando se lida com clientes grandes, com centenas de funcionários, a própria massa do cliente normalmente garante que haja profissionais com capacitação técnica suficiente para conduzir processos de compra de software customizado. Trocando em miúdos, o cliente sabe como pedir, acompanhar e homologar um produto de software. Claro, dependendo do tamanho do cliente, há uma equipe que faz o pedido, outra que acompanha e outra que homologa. Sério. Ainda que o foco da empresa não tenha nada a ver com informática, ela se sai "bem". (no geral, certo?) ;)
Porém, com clientes do mercado PME (micro, pequenas e médias empresas), a situação é diferente. Há um número reduzido de pessoas, com muito mais responsabilidades, focadas no negócio, que normalmente não tem nada a ver com informática. Um cliente assim conhece o negócio, sabe que precisa atender a uma necessidade do negócio, mas basicamente é só isso. Leia mais...